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　　經(jīng)常有傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營者問我，我們?nèi)绾螐膫鹘y(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型到跨境電商，如何做好跨境電商，筆者本身就是一個(gè)傳統(tǒng)制造業(yè)經(jīng)營者，做跨境電商很多年，我就從我們自己企業(yè)經(jīng)營跨境電商的經(jīng)驗(yàn)給大家做下面的分享。

　　經(jīng)歷了2015年，很多依靠傳統(tǒng)優(yōu)勢生存發(fā)展的制造業(yè)都感覺經(jīng)營壓力很大，很多企業(yè)定單量銳減，甚至在浙江一些地區(qū)出現(xiàn)了制造企業(yè)倒閉的現(xiàn)象。這里面深層次的原因除了世界經(jīng)濟(jì)整體不景氣外，更多是傳統(tǒng)外貿(mào)的商業(yè)模式需要更新?lián)Q代了，在這樣一個(gè)移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們采購商的采購行為，已經(jīng)從傳統(tǒng)的貨期長，數(shù)量大，金額大轉(zhuǎn)變?yōu)?，多次，少量，交易頻繁的跨境定單模式。而且這樣的采購模式未來會成為主流模式。而且我認(rèn)為只要傳統(tǒng)制造企業(yè)轉(zhuǎn)變理念，順應(yīng)跨境電商的大趨勢，里面的市場機(jī)會還是非常多的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)外貿(mào)制造企業(yè)做跨境電商具備天生的優(yōu)勢。

　　傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)長年通過OEM接單模式的歷練，都具備著非常強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，只是因?yàn)殚L期跟國外終端零售市場的脫節(jié)，對于市場和一線消費(fèi)者的體驗(yàn)感不強(qiáng)，傳統(tǒng)制造企業(yè)通過跨境電商的新渠道可以跟終端零售市場緊密結(jié)合，多做一些包括產(chǎn)品性能，客戶使用體驗(yàn)感的調(diào)研，在跨境市場很容易做爆一款產(chǎn)品，取得非常好的市場回報(bào)。

　　傳統(tǒng)制造企業(yè)長期的OEM模式本質(zhì)上就拼的是價(jià)格優(yōu)勢，中國供應(yīng)商長期處于價(jià)值鏈的最底層，賺取微薄的利潤。中國制造企業(yè)最有能力生產(chǎn)出物美價(jià)廉的商品，通過跨境電商的出口模式，如果選擇好正確的市場定位，很容易在跨境市場賺取非?？捎^的回報(bào)，一般跨境零售出口的利潤率基本上保持在零售價(jià)格5~10倍的利潤率。

　　其實(shí)從2014年開始國家政策的推動和跨境平臺的市場交易已經(jīng)有很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商市場，運(yùn)營效果每個(gè)企業(yè)都有自己的真實(shí)體驗(yàn)，有做的成功的企業(yè)，更多傳統(tǒng)外貿(mào)的跨境之路還是在探索之中，筆者認(rèn)為傳統(tǒng)制造企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商一般需要注意下面10個(gè)核心點(diǎn)。

　　我認(rèn)為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做好跨境電商的第一步就是跨境平臺的選擇，目前普遍的做法有兩種，自建網(wǎng)站推廣和選擇第三方跨境平臺。個(gè)人認(rèn)為對于普通的外貿(mào)企業(yè)剛剛進(jìn)入跨境電商出口市場，選擇第三方跨境平臺會是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。因?yàn)榈谌狡脚_無論從運(yùn)營成本和資金投入來說都比較符合初創(chuàng)跨境團(tuán)隊(duì)，目前主流的跨境出口平臺是這樣幾個(gè)，亞馬遜，eBay，速賣通，WISH，敦煌網(wǎng)等，各個(gè)平臺特點(diǎn)不同，市場定位不同，產(chǎn)品品類的優(yōu)勢也不同(我曾經(jīng)寫過一篇文章跨境平臺選擇策略大家可以去看看)，我建議大家在選擇跨境出口平臺的時(shí)候，多做一些產(chǎn)品目標(biāo)市場，競品情況，國內(nèi)國外競爭對手情況，產(chǎn)品短板，產(chǎn)品賣點(diǎn)，特別是銷售后服務(wù)等市場調(diào)研。我個(gè)人的建議是真正有外貿(mào)出口經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)選擇亞馬遜和EBAY這樣的跨境出口平臺，真正用西方人的思維去運(yùn)營，當(dāng)然國內(nèi)目前的速賣通和敦煌網(wǎng)也做的不錯(cuò)。大家應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品企業(yè)實(shí)際的特點(diǎn)選擇跨境平臺。

　　傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)是中國最早接觸電商的一批人，很多傳統(tǒng)企業(yè)很早就通過外貿(mào)B2B網(wǎng)站發(fā)展外貿(mào)定單業(yè)務(wù)，外貿(mào)電商團(tuán)隊(duì)一直存在，并且積累了豐富的電商銷售經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)跨境電商和外貿(mào)電商的原理都是相通的，對于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商選擇以前做外貿(mào)B2B的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一下系統(tǒng)化的培訓(xùn)就完全可以勝任?，F(xiàn)在社會上跨境電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)非常多，收費(fèi)項(xiàng)目也名目繁多，很多企業(yè)主感覺跨境電商這個(gè)模式非常符合企業(yè)發(fā)展趨勢，但是又不知道如何去運(yùn)營，經(jīng)?；ǜ邇r(jià)格去做跨境電商的市場培訓(xùn)，我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)大可不必，如果運(yùn)營跨境電商平臺，其實(shí)現(xiàn)在很多論壇都有非常詳細(xì)的介紹，比如速賣通論壇，敦煌網(wǎng)論壇，傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)員用心研究一下平臺的網(wǎng)規(guī)，同時(shí)結(jié)合自己企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)踐其實(shí)上手非常容易的。

　　淘系生態(tài)市場在中國發(fā)展已經(jīng)非常完善了，淘寶天貓系的電商人才也非常成熟。很多傳統(tǒng)企業(yè)也早就參與到天貓系的國內(nèi)B2C運(yùn)營和市場開拓，其實(shí)跨境的玩法跟國內(nèi)天貓系的很多運(yùn)營原理都是相通的，基本上是對于運(yùn)營，供應(yīng)鏈，采購，美工，物流，倉儲等電商人才的需要。無非需要一些英文基礎(chǔ)，因?yàn)榭缇畴娚痰慕灰啄Ｊ礁嗍强蛻粼诰€自主下單模式，跨境電商對于英文水平的門檻也不高。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)完全可以通過原來企業(yè)淘寶天貓系的人才轉(zhuǎn)型培訓(xùn)做跨境電商，如果本來沒有天貓系的電商人才，現(xiàn)在這樣的淘系人才也非常多，招聘也非常容易。

　　現(xiàn)在跨境電商確實(shí)非?；穑袌錾嫌行涡紊目缇畴娚膛嘤?xùn)，我知道的一個(gè)跨境培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一個(gè)周期的培訓(xùn)費(fèi)用高達(dá)5到8萬人民幣，對于這樣的跨境電商培訓(xùn)筆者認(rèn)為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該謹(jǐn)慎選擇，甚至完全沒必要參與，因?yàn)槟壳翱缇畴娚膛嘤?xùn)市場虛火很大，更重要的事情是跨境電商其實(shí)是一個(gè)舊有的模式，10多年以前很多寧波的外貿(mào)人就通過跨境電商模式外貿(mào)出口了，跨境電商的核心還是靠自己對于產(chǎn)品的創(chuàng)新和真實(shí)的滿足客戶的個(gè)性化需求，產(chǎn)品運(yùn)營推廣的原理也不難，普通外貿(mào)業(yè)務(wù)員只要用心完全可以把跨境電商做好，做成功。南寧網(wǎng)站建設(shè)

　　其實(shí)跨境電商真正成功的第一步就是跨境產(chǎn)品的選品，正確的選品需要了解自己企業(yè)真實(shí)的產(chǎn)品優(yōu)勢，自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體，目標(biāo)市場群體，現(xiàn)有競爭對手的市場競爭力，產(chǎn)品的盈利能力和產(chǎn)品的銷售后服務(wù)等一系列問題?？缇成唐返倪x品是一個(gè)非常細(xì)致并且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)研工作。一般來說我們可以根據(jù)下面幾點(diǎn)來判斷跨境商品的選擇。

　　雖然現(xiàn)在跨境電商市場的利潤率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如前幾年，但是筆者認(rèn)為跨境選品的利潤率還是應(yīng)該保持在30%-50%的利潤率。因?yàn)樯虡I(yè)的核心是贏利，只有持續(xù)的贏利才可以帶來持續(xù)的發(fā)展，跨境商品的毛利潤的算法基本上是這樣：產(chǎn)品毛利潤=零售價(jià)格-產(chǎn)品進(jìn)價(jià)-國外物流費(fèi)用-其他綜合成本，如果產(chǎn)品的綜合毛利率低于30%建議大家謹(jǐn)慎選擇。

　　其實(shí)做跨境B2C對于產(chǎn)品品類選擇一個(gè)重要的核心點(diǎn)就是看產(chǎn)品適合不適合國際物流運(yùn)輸，一些體積巨大，容易破碎的產(chǎn)品品類其實(shí)做跨境遠(yuǎn)程國際運(yùn)輸是不合適的。我們應(yīng)該選擇一些產(chǎn)品體積相對小，適合國際物流的產(chǎn)品品類。

　　就目前跨境出口的業(yè)務(wù)模式來說，我們很難真正去操作跨境B2C外貿(mào)零售的售后，遇到客戶有售后服務(wù)的情況，一般都是賣家花錢貼錢買客戶的滿意，但是這樣的頻率不可能太高，如果頻率高就意味著巨大市場成本。所以我們選擇跨境電商產(chǎn)品品類的時(shí)候應(yīng)該選擇一些售后成本比較低，或者基本上不需要售后服務(wù)的產(chǎn)品，這點(diǎn)非常重要切記切記。

　　其實(shí)這個(gè)思路跟國內(nèi)淘寶系的玩法是一模一樣的，爆款產(chǎn)品是一個(gè)店鋪引流和現(xiàn)金流的核心，我個(gè)人認(rèn)為店鋪的產(chǎn)品不需要太多，核心就是做爆產(chǎn)品，單品取勝。爆款產(chǎn)品也是未來跨境電商品牌之路的基礎(chǔ)，所以選品中的爆款選擇是重中之重。爆款選擇策略就是運(yùn)營數(shù)據(jù)工具調(diào)研出我們自己行業(yè)那些是最熱，成長最迅猛的產(chǎn)品，通過單品的市場調(diào)研，競爭對手的市場分析，目標(biāo)市場客戶的消費(fèi)熱度等數(shù)據(jù)的分析，最終確定爆款的品類選擇，爆款選擇主要還是看下面的幾個(gè)核心數(shù)據(jù)：

　　1：還是產(chǎn)品的贏利能力。

　　2：產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化能力

　　3：單品的客戶價(jià)值

　　選擇好爆款以后就應(yīng)該投入最大的心力去做這個(gè)爆款，從庫存?zhèn)湄?，美工設(shè)計(jì)，運(yùn)營推廣，視角設(shè)計(jì)等，最終通過爆款給店鋪帶來持續(xù)的盈利能力。

　　5：跨境選品的最重要的一個(gè)核心點(diǎn)就是應(yīng)該沒有法律風(fēng)險(xiǎn)并且符合跨境平臺的網(wǎng)規(guī)，跨境平臺不比國內(nèi)的淘寶比較粗放型，跨境平臺對于產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)，盜版侵權(quán)都有嚴(yán)格規(guī)定，同時(shí)中國賣家應(yīng)該熟悉各大跨境平臺的網(wǎng)規(guī)，并且了解熟悉跨境平臺的方針政策，避免因?yàn)榫W(wǎng)規(guī)的問題給自己的跨境經(jīng)營帶來損失。

　　跨境電商發(fā)展到現(xiàn)在應(yīng)該說已經(jīng)到規(guī)范和成熟的階段，就新模式下的跨境支付我個(gè)人認(rèn)為有這樣三點(diǎn)主要注意：

　　1.收匯，目前跨境電商的收匯主要有信用卡支付，PAYPAL，本地支付，我們應(yīng)該結(jié)匯風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)匯的成功率，和運(yùn)營成本等綜合考慮選擇跨境電商的結(jié)匯方式，詳細(xì)介紹建議大家看看我以前寫的文章《跨境小額支付選擇》的文章。

　　2.報(bào)關(guān)，其實(shí)現(xiàn)在很多跨境出口企業(yè)，特別是小額賣家往往不通過正規(guī)報(bào)關(guān)模式出口，往往通過快遞包裹出去，不選擇報(bào)關(guān)，資金結(jié)匯也是通過非正規(guī)的不合法途徑，比如直接打到個(gè)人卡這樣的模式，其實(shí)主要的發(fā)展模式未來會遇到瓶頸和法律風(fēng)險(xiǎn)，也不利于店鋪和跨境企業(yè)真正成長，目前國家對于跨境電商政策越來越規(guī)范和完整，跨境電商創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該讓自己更加符合大趨勢下的法律法規(guī)。

　　第三：結(jié)匯。很多大額賣家經(jīng)常會遇到結(jié)匯的情況，進(jìn)口跨境電商會遇到購匯的情況，目前我國跨境電商第三方支付業(yè)務(wù)有兩個(gè)通道?！犊缇畴娚痰谌街Ц稑I(yè)務(wù)試點(diǎn)》，是無上限的結(jié)匯，單筆是50000美金。第二就是人民幣跨境業(yè)務(wù)。

　　目前中國跨境電商發(fā)展最大的痛點(diǎn)就是國際物流成本高，很多超重，超大件產(chǎn)品無法安全高效的到達(dá)國際零售買家手里，國際件到達(dá)目的國以后，往往需要中轉(zhuǎn)很多站，經(jīng)過非常耗時(shí)和復(fù)雜的過程最終才到達(dá)消費(fèi)者手里，丟件，少件破損的情況經(jīng)常發(fā)生，嚴(yán)重影響國際消費(fèi)者的購物體驗(yàn)，而且因?yàn)榭缇畴娚叹€長，時(shí)間周期長，普通的跨境賣家遇到物流出現(xiàn)問題往往是貼錢買服務(wù)，最終損失慘重。而且歐洲和美國的消費(fèi)市場非常成熟，網(wǎng)絡(luò)買家有非?？量痰馁徫矬w驗(yàn)要求，如果物流痛點(diǎn)不解決，最終困擾著中國跨境電商的發(fā)展。

　　中國的跨境賣家先把貨物通過集裝箱的模式海運(yùn)到目的國的海外倉庫存儲，當(dāng)國外客戶下單以后直接從當(dāng)?shù)氐暮Ｍ鈧}庫發(fā)貨，這樣的無論從配送時(shí)間效率，客戶體驗(yàn)來說是最佳的。中小賣家可以選擇一家符合自己企業(yè)實(shí)際的海外倉作為選擇，目前第三方平臺都有類似的海外倉服務(wù)，有些跨境物流企業(yè)也在積極建設(shè)海外倉，雖然海外倉需要一定的投入，但是從跨境電商長遠(yuǎn)發(fā)展來說，海外倉是必然的趨勢和選擇。

　　目的國本地化運(yùn)營我就拿我們企業(yè)的實(shí)際案例作為分享吧，我們是在2年前收購了一個(gè)美國公司，以前是我們的客戶，這個(gè)客戶在美國當(dāng)?shù)赜凶约旱匿N售渠道，包括Google，eBay，亞馬遜的零售渠道，也有自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和倉儲，現(xiàn)在我們的模式是每個(gè)月3個(gè)集裝箱發(fā)往美國倉庫，在線的銷售和銷售后服務(wù)由美國團(tuán)隊(duì)來做，這樣無論從客戶體驗(yàn)和市場定位來說都是最為精準(zhǔn)的，當(dāng)然目的國本地化運(yùn)營需要非常高的資金和實(shí)力門檻，但是我認(rèn)為這應(yīng)該是跨境電商未來發(fā)展的必然趨勢。

　　目前跨境網(wǎng)店?duì)I銷推廣的主流方式有這樣幾種，第一：Google推廣第二：平臺內(nèi)付費(fèi)流量的推廣，比如說速賣通的直通車。第三：社交媒體推廣Facebook第四：郵件推廣第五：目的國媒體推廣等。對于普通的跨境的創(chuàng)業(yè)者，筆者認(rèn)為傳統(tǒng)的GOOGLE推廣是非常必須的，因?yàn)闅W洲和美國人的網(wǎng)絡(luò)搜索習(xí)慣還是通過搜索引擎，而且Google推廣大家在傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B也經(jīng)常有接觸，只要找對合適的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，操作起來也比較簡單的。其次大家也可以利用平臺本身的推廣方式，比如速賣通的直通車和營銷聯(lián)盟等。阿里系的產(chǎn)品特點(diǎn)是服務(wù)好，非常適合中國賣家上手。對于Facebook的推廣Harris認(rèn)為核心還是要持之以恒，分享有價(jià)值個(gè)性化的分享內(nèi)容，多加一下Facebook的群，比如你可以你的產(chǎn)品分享做一個(gè)群，吸引對你產(chǎn)品有興趣的用戶分享討論，這樣的互動效果往往是最佳的。創(chuàng)建個(gè)性化的標(biāo)簽，比如你們公司的產(chǎn)品的優(yōu)惠活動，免費(fèi)分享活動等。

　　大家都經(jīng)歷了淘寶的發(fā)展，也見證了天貓的成功，對于跨境零售的出口，我認(rèn)為中國供應(yīng)商一定要有這樣的理念就是做品牌。中國供應(yīng)商長期都做OEM，對于產(chǎn)品研發(fā)有非常精深的積累，通過跨境零售的方式，通過互聯(lián)網(wǎng)可以跟最終的一線買家接觸，通過調(diào)研數(shù)據(jù)和消費(fèi)行為習(xí)慣分析，很容易做出真正流行的產(chǎn)品爆款。其實(shí)海外的消費(fèi)者更愿意付出比較合理的價(jià)格，通過互聯(lián)網(wǎng)買到符合個(gè)性并且質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。企業(yè)通過品牌的建立，不僅僅可以讓自己的產(chǎn)品利潤率大為提升，更可以增加用戶粘度。當(dāng)然品牌的建立過程不是一朝一夕的，更多靠客戶用戶的口碑的積累，但是我們應(yīng)該有這樣的意識，最終靠品牌取勝。

　　對于很多規(guī)?；缇畴娚唐髽I(yè)來說，無論是做跨境出口還是跨境進(jìn)口，跨境電商綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)是目前企業(yè)發(fā)展必須的選擇，杭州跨境電商實(shí)驗(yàn)區(qū)已經(jīng)做的非常成功，通過政策扶持和通關(guān)便捷化，很多跨境企業(yè)得到真正了發(fā)展，在2016年1月6號召開的國務(wù)院會議上，又一批跨境電商綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)獲批成功，大概有12個(gè)城市。

　　2015年跨境電商平臺是速賣通，敦煌網(wǎng)和EBAY都在移動端大為發(fā)力，最另人印象深刻的是完全基礎(chǔ)手機(jī)端的WISH的平臺的發(fā)展成長，WISH出去年到現(xiàn)在一直處于風(fēng)口浪尖，從融資到跟中國賣的糾紛，一次次沖擊大家的神經(jīng)。Wish跨境電商平臺的發(fā)展和成功真正證明了，移動端的跨境電商市場巨大的市場藍(lán)海和強(qiáng)大的生命力，大家應(yīng)該多做一些移動互聯(lián)網(wǎng)端的營銷推廣。

　　2015年跨境電商在中國的發(fā)展如火如荼。對于跨境平臺的選擇對于我們中國制造的工廠來說，我一直認(rèn)為亞馬遜是最佳的選擇，亞馬遜更多考量的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的能力。而且中國供應(yīng)商入駐亞馬遜最容易把量做起來，2015念亞馬遜中國在跨境市場的表現(xiàn)也非常優(yōu)秀，通過海外購和全球開店鋪計(jì)劃，跨境進(jìn)口和跨境出口雙策略。把中國優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的產(chǎn)品銷售到海外的同時(shí)，又做了類似于雙11的黑色星期五購物狂歡節(jié)，還調(diào)整了亞馬遜歐洲網(wǎng)站直郵中國的郵費(fèi)。2016年1月12日，亞馬遜中國宣布，網(wǎng)站跨境商品總量達(dá)900多萬，我們相信2016年亞馬遜中國的跨境平臺應(yīng)該會有非常不錯(cuò)的表現(xiàn)。

　　2016年就這樣真正的開始了，我相信大家已經(jīng)聽了很多唱衰中國外貿(mào)的報(bào)道和聲音。年末的時(shí)候我聽了一次著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波的財(cái)經(jīng)節(jié)目，吳曉波向大家描述了跨境電商的3.0時(shí)代，如果中國外貿(mào)需要再未來幾年真正走出困境的話，外貿(mào)+互聯(lián)網(wǎng)是必須而且唯一的選擇，跨境電商的本質(zhì)不僅僅是通過一個(gè)跨境電商平臺銷售產(chǎn)品，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該通過跨境平臺跟終端消費(fèi)者接觸，運(yùn)營大數(shù)據(jù)真正去轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)外貿(mào)的商業(yè)模式，比如利用阿里巴巴國際站的數(shù)據(jù)分析，去設(shè)計(jì)，去生產(chǎn)和營銷產(chǎn)品，同時(shí)中國供應(yīng)商應(yīng)該從單純的供應(yīng)產(chǎn)品發(fā)展到提供服務(wù)，客戶體驗(yàn)品牌的供應(yīng)商上游。如果說傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B模式類似一個(gè)信息平臺交流，通過互聯(lián)網(wǎng)和跨境電商，我們更應(yīng)該轉(zhuǎn)型成全供應(yīng)鏈的服務(wù)和外貿(mào)模式。2016年中國的外貿(mào)也許會經(jīng)歷很多，但是我們運(yùn)營互聯(lián)網(wǎng)+我們的外貿(mào)之路還是充滿希望和遐想，一起加油吧。